Как в сегодняшних реалиях развивать бизнес на популярных маркетплейсах

Максим Чумнов — наш специалист по маркетплейсам делится своими наблюдениями и наработками. Почему в последнее время кардинально изменился подход к маркетплейсам. Как в сегодняшних реалиях селлерам продвигать свои товары на популярных площадках. 

Производители хотят присутствовать на маркетплейсах

Не так давно, буквально каждый твердил, что не только идеи, но и товары можно брать просто из воздуха, а затем запускать продажи, раскручивать их и получать достойные деньги за свои усилия. Те, кто так думали, создали несколько простых, но весьма действенных схем по продвижению товаров на маркетплейсах. Что это за схемы, и работают ли они сейчас?

Перепродажа товаров

В этом случае продавцы попросту скупают товар на местных рынках (реже в магазинах) предлагая их покупателям по более высокой цене. Все, что нужно от продавца в этом случае — знать, где купить товары по выгодной цене и которые понравятся покупателям. Дальше он может попросту наблюдать за реализацией товаров непосредственно на маркетплейсе.

Если раньше эта схема была очень популярна и показывала отличные результаты, то в сегодняшних реалиях все изменилось. Тому есть несколько причин:

• Из-за затрат на продвижение сильно возросла конкуренция (что-то не так с логикой этого утверждения. Затраты увеличили и от этого выросла конкуренция, тут скорее наоборот).
• Комиссия маркетплейсов не стоит на месте. Это, в свою очередь, сильно влияет на конечную стоимость товаров. В отдельных случаях, из-за повышения комиссии цена на товар перестает быть конкурентно способной. Или же продавец не получает прибыли от продажи товаров.
• Алгоритмы маркетплейсов обучаются и умнеют. Еще совсем недавно продавцы активно пользовались «самовыкупами». Сегодня с этим способом продвижения следует быть осторожней. Алгоритмы научились вычислять таких продавцов. В худшем случае заблокируют личный кабинет.

Все это дает нам следующую картину — держать конкурентоспособные цены и оставаться в плюсе на маркетплейсе становиться все сложнее.

Товары из Китая

В этом случае продавец самостоятельно занимается поисками поставщиков (чаще всего из Китая) после чего находит посредников, организует поставки и перепродает полученный товар.

Компании, имеющие серьезный статус, и которые хотят выделяться на фоне конкурентов, оформляют товары под свой личный бренд. Очень часто это происходит незаконно (что незаконно и почему? Недостаточно информации). Те же, кто старается делать все правильно, часто встречают на своем пути различные подводные камни (какие камни? Нужно развить мысль). 

Не стоит забывать, что всплывают еще нюансы с организацией доставки. Самые серьезные из них — дороговизна и срок. Бывает стоимость доставки составляет до 70% от общей цены на товар, а ожидание длится месяцы. Из-за этого подобная схема уже не выглядит такой привлекательной.

Продажа товаров известных брендов

Самый популярный и выгодный вариант — реализовать товары популярных брендов, или же завозить в страну новые бренды. Реализовать такую продукцию проще всего в интернете, и маркетплейсы подходят для этого лучше всего, ведь они предполагают большой трафик, где можно быстро ознакомить потенциальных клиентов с доступными товарами, а также стартовать с интенсивными продажами. 

Большая часть селлеров являются дистрибьюторами, которые занимаются продажей различных (чаще всего популярных) брендов.

(про блокировки и проблемы при продаже известных брендов нет информации)

Официальные дистрибьюторы

Официальные производители испытывают неподдельный интерес к маркетплейсам, и он полностью обоснован:

• У официального дистрибьютора цена на товар будет значительно ниже. Этот фактор порой является решающим, ведь у них есть возможность поставить цену, которая будет самой выгодной для покупателей и, при этом, не терять свою прибыль.
• С каждым годом становится все сложнее искать новые каналы для продаж.

Почему старые подходы не работают

Для примера следует обратиться к концу 2021, началу 2022 года. В то время продажи на Wildberries запускались следующим образом:

• у селлера есть некий свой товар;
• с помощью сервисов аналитики продавец определяет, какой товар хорошо продается.

Чтобы продавцу обойти своих конкурентов, необходимо, чтобы его товары раскупались с такой же интенсивностью. Так, при добавлении новой карточки товара маркетплейс давал продавцу месяц на то, чтобы доказать востребованность товара. Чтобы повысить прирост органических продаж, продавцы самостоятельно выкупали у себя товар. Сейчас этот метод совершенно не работает. Маркетплейсы обучились находить таких продавцов, понижать им рейтинг и блокировать личные кабинеты.

Что касается таких площадок как «Озон» и «Яндекс.Маркет», тут больше «любят» платное продвижение. Благодаря тому, что алгоритмы всех площадок продолжают развиваться, они могут определить, накручена ли активность.

Именно поэтому для продвижения рекомендуется использовать легальные методы.

(по легальным методам описано только SEO, можно указать ещё про инфографику и внутреннюю, внешнюю рекламу, а так же график поставок)

SEO-оптимизация

SEO-оптимизация карточек с товарами является самым популярным методом продвижения. Особую актуальность это имеет для такого маркетплейса, как Wildberries. Алгоритмы «читают» карточку товара, происходит это также, как на обычных сайтах. Для составления эффективного описания необходимо учитывать ключевые запросы, а также:

• «Популярные запросы». Этот раздел продавцы могут найти в своем личном кабинете.
• Сервисы для сбора LSI-фраз. Используя введенный запрос, сервис анализирует сайты конкурентов, после чего выдает LSI-слова.
• Сервис для работы с SEO. Он мониторит позиции ключевых слов, подбирает запросы.

Подводим итоги

SEO-оптимизация дает реальные результаты в современных реалиях. Правильно составленные карточки товаров будут способствовать машинному продвижению. Благодаря этому, маркетплейсы будут чаще показывать ваши товары потенциальным покупателям. Использование сервисов для сбора семантического ядра, lsi-фраз значительно улучшит продвижение.

Также важно заметить, что несмотря на свою эффективность SEO-оптимизация отличается некоторыми сложностями. Например, нельзя просто взять и скопировать описание с другого сайта или же текст другого продавца. Это, наоборот, понизит товар в выдаче, приведет к другим проблемам (каким другим проблемам? Если это пишите, нужно хоть кратно дать понять, о чём речь).

Маркетплейсы продолжают приближаться к образу классического сайта, а поисковые системы только способствуют этому.