Как успешно продвигаться на маркетплейсе

Маркетплейсы за последние 3–4 года стали самым популярным каналом онлайн-торговли в России. Сейчас на них приходится около 62% продаж. А аналитики Tinkoff Data обнаружили, что в 2021 году конкуренция на маркетплейсах выросла в 3 раза, поэтому без продвижения своего магазина победить в борьбе за покупателя сложно.

В этой статье вы узнаете, какие инструменты продвижения существуют и в чем специфика каждого метода.

Бесплатные методы

Рассмотрим 3 эффективные тактики продвижения без вложений.

1. Оформление карточек товаров

Наиболее эффективным бесплатным способом выйти на первые страницы Ozon, Wildberries является оптимизация товарных карточек. Хотя для публикации товара в каталоге магазина достаточно придумать заголовок, добавить фотографию и небольшой рассказ о продукте, важно детально проработать каждый пункт.

Если добавить в описание и заголовок карточки ключевые запросы, то товар будет лучше ранжироваться в каталоге Ozon, Wildberries. Благодаря ключам вы увеличите поток покупателей без использования рекламы и других инструментов продвижения.

Интерфейс MPSTAT

Для этого мы советуем воспользоваться специализированными сервисами аналитики для маркетплейсов (MPSTAT, SellerExpert), которые позволят узнать ТОП запросов людей. Они пригодятся для поисковой оптимизации карточки, чтобы увеличить трафик. Их условно делят на 3 группы:

• высокочастотные — от 10 000 использований в месяц. Они в общих чертах описывают товар, например, женское платье, брюки для мужчины. Один можно внести в заголовок, а другой в тело описания;
• среднечастотные — от 5000 до 10 000 запросов. Это популярные среди продавцов ключи, потому что они имеют неплохую конверсию и стабильный поток потенциальных покупателей. Не стоит использовать больше 4 фраз;
• низкочастотные — не более 1000 запросов. Они отличаются максимальной конверсией, т. к. их вводят пользователи, которые ищут конкретный товар, а не просто смотрят все подряд. Обязательно используйте 4–5 фраз

Важно! Ключи необходимо вписать грамотно, т. к. за SEO-продвижение на маркетплейсах можно получить санкции от Ozon, WB, а также поисковиков Яндекс, Google. Их нельзя писать через запятую, т. к. текст в первую очередь пишется для человека, а не компьютера.

Ключевые запросы обеспечат продавцу постоянный поток пользователей на товарную карточку, но их нужно еще конвертировать в покупателей. Для этого стоит заполнить характеристики и прикрепить привлекательный визуал.

Пример хорошего описания на WB

Идеальная карточка должна включать в себя:

• название — около 100 знаков. В нем нужно использовать высокочастотный ключ (женская куртка, мужские брюки), обозначающий тип товара, затем указать бренд, модель и одну ключевую характеристику, например, 170 см (если продается лестница). Мы советуем отказаться от сложных аббревиатур и сокращений;
• описание — до 1000 символов. Оно, с одной стороны, помогает клиенту познакомиться с товаров, а с другой — улучшает индексацию карточки. В нем используют 1–2 высокочастотных ключа и до 5 средне- и низкочастотных. Важно рассказать о преимуществах товара, например: “не царапается”, “влагостойкий”. Также стоит написать о том, кому подходит вещь, и ответить на вопрос, зачем его покупать (“Зеркало в пол — стильный и универсальный элемент интерьера, который украсит коридор, зал”);
• характеристики — их количество зависит от маркетплейса. На WB продавцы указывают наибольший объем информации. Мы советуем заполнить все поля в анкете, которые характеризуют товар: состав, тип посадки, рисунок и т. д.

        Для оформления рекомендуем добавить в карточку товара на маркетплейсах не менее 6 фотографий с нескольких ракурсов и в естественной среде. Например: детские игрушки — в кроватке, а инструменты — во время эксплуатации. А в случаях с одеждой стоит сделать инфографику с размерной таблицей, а с лодками, инструментами — показать на картинке длину, ширину предмета.

Участие в акциях на маркетплейсах

Карточки, которые появились пару дней назад, сложно продвигать с помощью других инструментов из-за отсутствия отзывов, маленького количества продаж. Покупатели больше доверяют магазинам, имеющим хорошую статистику.

Одним из лучших методов привлечения первых клиентов являются акции. Ozon регулярно устраивает массовые распродажи в честь праздников, например, Нового года, Киберпонедельника, Черной пятницы. В это время площадка предлагает продавцам сделать скидку и поднимает карточки, соответствующие требованиям. Благодаря этому ваши товары автоматически попадут на первые страницы каталога.

А если говорить о Wildberries, то акция— практически обязательное мероприятие для продавца. Если он откажется, то карточки автоматически будут понижены в рейтинге, а комиссия увеличится.

Также нельзя забывать об особенностях ВБ. В каждой карточке на маркетплейсе есть график цен, из-за чего продавец не может специально перед акцией увеличить ценник. Мы советуем заранее просчитать стоимость товара, при которой вы выйдете в небольшой плюс.

Этот инструмент продвижения на маркетплейсе обойдется недешево, т. к. площадки просят снизить стоимость на 40% и больше. Рекомендуется изначальную цену продукта поднять на 5–25%, чтобы даже в случае с крупной скидкой получать небольшую прибыль.

Работа с отзывами

Никакие способы продвижения не вызывают доверие у клиентов так же, как отзывы. Оценки выводят карточку на первые страницы каталога, если человек ищет товары только с высоким средним баллом (от 4–4,5). А развернутые рассказы с фото позволяют пользователю ближе познакомиться с вещью.

Чтобы клиенты оставляли отзывы, можно попробовать:

• попросить их об этом — вложите в упаковку вкладыш с благодарностью и просьбой поделиться впечатлением;
• дать больше, чем покупатель ожидал — красивая упаковка, фирменный брелок или дополнительная банка напитка вызывает положительные эмоции и стимулирует поделиться ими.

При этом нужно помнить, что отзывы — не только хороший метод продвижения на маркетплейсах, но они же могут надолго испортить репутацию. Важно продавать только качественный, проверенный товар, т. к. 2–3 развернутых негативных комментария отпугнут как минимум 50% потенциальных клиентов.

Кроме того, в работу с отзывами входят реакции на них. Продавцам стоит давать обратную связь. Если оценка плохая, рекомендуем пообещать исправление ситуации, попросить прощение. А за хорошие комментарии можно просто поблагодарить.

Платные методы

Если бесплатные инструменты продвижения дают слишком слабый результат, стоит попробовать запустить рекламу на маркетплейсах и в кабинете Яндекс. Директ.

Реклама на маркетплейсе

Для продавцов на интернет-площадках созданы несколько внутренних методов продвижения товаров:

• реклама в поисковой выдаче — человек вводит запрос и на первых строчках видит ссылки на релевантные вещи магазинов. Рекламный инструмент собирает горячий трафик, т. е. пользователей, готовых купить товар прямо сейчас;
• рекомендации — работают по принципу, напоминающему контекстную рекламу. Магазин собирает семантическое ядро и настраивает кампанию. Промо материалы появляются на страницах каталога и адаптируются под историю поиска конкретного человека;
• рекламные баннеры — рекламодатель платит за 1000 показов. Имеют сравнительно низкую конверсию, поэтому нужно чем-то привлечь клиента, например, низкой ценой.

А на Wildberries существует уникальный способ рассказать о магазине и товарах — брендированная страница. Она называется Shop-in-Shop и представляет собой лендинг. Пользователи могут зайти на него через выдачу, каталог и главную страницу площадки.

Привлечение внешнего трафика

Во время продвижения продукта нельзя ограничиваться только маркетплейсом. Если вы запустите рекламу в Яндекс. Директе или ВК, то получите внешний трафик, т. е. людей, которые нашли товарную карточку не в каталоге Ozon или Wildberries.

Промо кампании в интернете включают в себя:

• контекстную рекламу — показывается на сайтах-партнерах Яндекса в баннерах. Рекламодатель платит за каждый переход на страницу. Чтобы получить место, нужно придумать запросы, по которым карточка будет продвигаться, и установить стоимость клика;
• таргетированную — размещается в лентах социальных сетей.

Для комплексного продвижения такими методами нужен большой бюджет, т. к. рекламные кампании обходятся сравнительно дорого.

Как удержаться в ТОПе каталога

Если вы смогли вывести товары магазина в ТОП, забывать о них нельзя, т. к. конкуренты быстро сбросят карточки с хороших мест. На удержание позиций влияют:

• ценовая политика — стоит участвовать в массовых акциях, отслеживать средний уровень цен по товарам, чтобы другие продавцы не продвинулись вперед за счет более привлекательной стоимости;
• количество товара в наличии — площадки Ozon и Wildberries автоматически опускают карточки, по которым осталось мало вещей. Если остался только один цвет, размер, или в целом на складе лежит не более 15 штук, то удержаться в ТОПе не получится. Регулярно следите за запасами и пополняйте их;
• резкие скачки и падения продаж — они негативно сказываются на продвижении, т. к. аналитические системы считают подобные случаи считаются ненормальными. Вместо коротких и мощных промо кампаний стоит запустить рекламу, рассчитанную на несколько месяцев;
• процент выкупа — чем он больше, тем лучше продвигаются карточки. Нужно стремиться к 80%+. Для этого необходимо детально прописать характеристики, показать товар во время эксплуатации, чтобы человек точно понимал, что заказывает.

Рассчитывать на хорошие продажи можно только при грамотном и успешном продвижении. Важно продвинуться и задержаться на первой странице каталога, потому что большинство пользователей внимательно просматривают только одну первую страницу. Для этого нужно комплексно проработать описание, увеличить процент продаж и положительных оценок, т. к. алгоритмы площадок оценивают как содержание карточек, так и коммерческие показатели позиции, продавца.