Избегайте потери прибыли и времени: распространенные и нетипичные ошибки селлеров на OZON и Wildberries, и как избежать их

Часто селлеры на OZON и Wildberries допускают ошибки, которые приводят к потере прибыли, бизнеса, времени и нервов, а также могут привести к непредвиденным долгам. В данной статье эксперты по работе с маркетплейсами раскрывают стратегические, юридические, аналитические, финансовые, организационные и маркетинговые ошибки, а также рассматривают нетипичные сценарии на реальных примерах.

При чтении статьи вы узнаете, на что следует быть готовым при продаже товаров на маркетплейсах. Вы найдете полезные советы по тому, как избежать ошибок, что предусмотреть заранее, и как возможно исправить ситуацию, если что-то пошло не так. В статье представлены реальные истории продавцов на маркетплейсах, которые могут послужить уроком и примером того, как поступать не стоит. Учите уроки на чужих ошибках, чтобы не повторять их своими.

Неизбежность ошибок среди селлеров — это нормальное явление

В работе по продвижению товаров на маркетплейсах можно встретить множество примеров типичных и нетипичных ошибок. Некоторые из них решались относительно легко, в то время как другие требовали значительных усилий и времени для того, чтобы их исправить.

• Опасности бездумных инвестиций: как недостаточная бизнес-стратегия привела к долгам в продажах рюкзаков на маркетплейсе
• Бездумные шаги и долговая яма: опыт клиента, занимающегося продажей рюкзаков на маркетплейсе

Один селлер занимался продажей рюкзаков, и столкнулся с негативным опытом, связанным с непродуманными решениями и стратегическими ошибками, почти приведшими его к финансовым трудностям. Клиент приобрел значительное количество рюкзаков, просто полагаясь на уверения о высоком спросе на них. Затем он отправил всю партию на склад, где около 3000 единиц товара ожидали продажи. Однако из-за неоптимизированных карточек товаров — низкокачественных фотографий, неубедительного описания и завышенных цен без поддержки рекламных кампаний, продажи шли не так хорошо, как ожидалось.

Отсутствие четкой стратегии привело к тому, что продажи рюкзаков с течением времени замедлились, и через несколько месяцев клиент оказался в ситуации, когда ему пришлось платить за хранение оставшегося товара на складе. Общая сумма долга достигла почти 780 000 рублей. Этот случай еще раз подчеркнул важность заранее продуманных стратегий при работе в формате FBO.

Чтобы исправить ситуацию, пришлось провести активную маркетинговую кампанию, в рамках которой выкупили рюкзаки, воспользовались внутренними инструментами маркетплейса, а также использовали ресурсы социальных сетей и поиска. Также предложили бонусные баллы за отзывы, чтобы поднять рейтинг карточки товара. В итоге возникло понимание, насколько важно иметь четкую стратегию, чтобы избежать возможных финансовых и организационных проблем, связанных с перегруженным складом и неэффективным управлением запасами.

Партнерский обман и неудачное вложение: опыт продавцов на OZON и проблемы выбора товара

Помните о важности правильной организации документов и регистрации магазина на маркетплейсе от собственного юридического лица. История двух продавцов, объединившихся для торговли через OZON, служит ярким примером небрежности в оформлении договоренностей. После успешного начала совместного бизнеса один из партнеров внезапно предал доверие и оставил другого с пустыми руками. Пострадавший продавец оказался не в состоянии доказать свою правоту даже с помощью юристов, что служит важным уроком о необходимости строгого контроля над юридическими аспектами бизнеса.

Еще один случай связан с неверным выбором товара, который стал вызовом для продавца и оказался нерентабельным в конечном итоге. Важно проводить исследования и анализировать спрос в нише, чтобы избежать ошибок, связанных с выбором непопулярного товара или товара с высокой конкуренцией. Реальный пример с шапками показал, как недостаточная аналитика, плохие фотографии и заполнение карточек товаров могут негативно повлиять на продажи. Только после серии дополнительных шагов по улучшению карточек, рекламе и улучшению презентации товара продавец смог восстановить потерянные деньги, однако выгоды от продаж так и не получил.

Упущенный момент: несвоевременная отгрузка товаров и упущенные продажи

Одна из наиболее распространенных ошибок, которую делают продавцы, связана с несвоевременной отгрузкой товаров на склады магазина. Примером может служить ситуация, произошедшая с одним из клиентов, специализирующимся на продаже зимних курток и горнолыжных костюмов. Из-за отсутствия заранее спланированного графика отгрузок продавец оказался не в состоянии своевременно доставить товары на склад, что сильно сказалось на его продажах в период пикового спроса перед Новым годом. Хотя часть товаров была отгружена с помощью Telegram-бота, основная партия прибыла на склад уже после окончания пиковых продажных дней, в результате чего клиент потерял значительную прибыль.

Чтобы избежать подобных ситуаций критически важно планировать и готовиться к отгрузкам заранее, учитывая сезонные особенности спроса. Например, для товаров, пользующихся популярностью осенью, необходимо начинать подготовку к продажам уже весной, чтобы быть готовым к спросу и максимально эффективно воспользоваться пиковыми периодами продаж.

Как минимизировать потери: увеличение срока годности товаров на складе

Продажа товаров с ограниченным сроком годности со склада — частая ошибка, с которой сталкиваются многие продавцы при работе по модели FBO. Недавно нашему клиенту пришлось столкнуться с подобной проблемой. Он специализировался на продаже сиропов для кофе, и хотя у него были качественные карточки товаров и успешно запущенная рекламная кампания, негативные отзывы начали появляться из-за короткого срока годности продукта. Для исправления ситуации ему пришлось вложить дополнительные усилия в создание новых карточек товаров, а также произвести изменения в составе сиропа, чтобы увеличить его срок хранения. Это позволило клиенту избежать дальнейших потерь и сохранить репутацию своего бренда.

Как избежать блокировки карточки товара из-за нарушений бренда

Недавно один из моих клиентов, занимающийся продажей кроссовок, столкнулся с неприятной ситуацией, когда его основная карточка товара, обеспечивающая 70% общих продаж, была заблокирована. Причина оказалась в том, что он использовал в описании чужие бренды, включая «adidas» и другие похожие написания. Это привлекло внимание его конкурентов, которые подали жалобу в техническую поддержку маркетплейса, и карточка была блокирована навсегда. Во избежание подобных проблем следует строго соблюдать правила использования брендов и убедиться, что описание и изображения продуктов не содержат информации, нарушающей авторские права и торговые марки других компаний.

Если вам требуется помощь и поддержка в запуске и развитии бизнеса на популярных маркетплейсах, оставьте заявку у нас на сайте. Наши опытные специалисты обладают знаниями и навыками, необходимыми для эффективного управления продажами и операционными процессами на OZON, Wildberries, Яндекс.Маркет и других ведущих площадках. Получите персонализированное руководство и консультации, чтобы добиться максимального успеха в вашем онлайн-бизнесе.

Важность детальной проработки УТП для захвата нужной аудитории

Если вы пренебрегаете разработкой уникального торгового предложения в карточке товара, в инфографике и описании, а также не уделяете должного внимания позиционированию своего бренда, вероятно, вы не сможете привлечь целевую аудиторию, что в свою очередь отразится на объемах продаж.

К примеру, однажды довелось сотрудничать с продавцом протеиновых батончиков. При обращении к нам, у него отсутствовали надлежащие карточки товаров из-за недостаточных знаний о своем продукте и целевой аудитории. Простое упоминание «Без сахара» на изображениях помогло увеличить объем продаж. Тем не менее, впоследствии возник негатив из-за того, что в батончиках всё же присутствовал сахар, о чем продавец не был осведомлен. Поэтому крайне важно осведомляться обо всех деталях своего товара и использовать маркетинговые методы для разработки уникального торгового предложения.

Каким образом можно определить подходящее торговое предложение для вашего продукта и какие маркетинговые стратегии помогут вам привлечь клиентов и увеличить продажи? Для более детального разбора данного вопроса рекомендуем изучить наш материал «Конструктор УТП с примерами. Как создать систему уникальных преимуществ вашего бренда и продуктов?».

Игнорирование сервисов аналитики

Распространенной ошибкой также является игнорирование сервисов аналитики и производство действий наугад. Например, часто возникают ошибки в анализе конкурентов: предположение о том, что правильно сделать так же, как делают конкуренты, в то время как они сами поступают неправильно. Также может оказаться, что ваш конкурент на самом деле не является вашим прямым конкурентом, что приводит к тому, что вы упускаете свою целевую аудиторию.

«15 полезных сервисов для работы с маркетплейсами. Как бизнесу и маркетологам улучшить продажи на Ozon и Wildberries?‎»

Многие продавцы допускают ошибки на ранних этапах, начиная от закупки и регистрации и заканчивая финансовыми расчетами. Был случай, когда одна продавец узнал о необходимости маркировки товара определенным образом уже после того, как товар был отгружен. Это привело к блокировке продаж и карточки товара на маркетплейсе.

Более того, множество продавцов допускают различные ошибки при работе с карточками товаров. Это может быть связано с неправильным оформлением, непониманием, какое УТП следует использовать и где, а также отсутствием инфографики, что в любом случае является ошибкой. Ошибки в описаниях также являются распространенной проблемой, но это уже отдельная тема для обсуждения.

Ошибки в ценообразовании

Это также является распространенной причиной неудач для многих продавцов. Важно уметь рассчитывать маржу, учитывать все затраты, понимать, какой доход можно получить, сколько для этого нужно инвестировать и какую цену следует установить. Необходимо также помнить о конкурентоспособности цены.

Действительно, ошибки в общении с покупателями, при найме менеджеров и в продвижении являются частым явлением. Не уделять должного внимания продвижению — это одна из наиболее распространенных ошибок, которые могут препятствовать росту бизнеса. Если вы стремитесь к увеличению оборотов, важно вкладываться в рекламу, но делать это нужно осмотрительно.

Особенно важно правильно оценивать рекламный бюджет, а также уметь анализировать показатели ROI/ROMI и эффективность кампаний, настраивать и анализировать рекламные стратегии, а также понимать, почему определенные рекламные методы работают или не работают.

Многие успешные бизнесы начинали свой путь с ошибок, и именно из них они извлекали уроки и росли. Важно не просто избегать ошибок, но и учиться на них, стремиться к постоянному развитию и улучшению.

Продавать никому не нужный товар

Важно учитывать спрос на товар и понимать, какой товар стоит продавать на определенных площадках, таких как OZON или Wildberries. Бывает, что товар, который хорошо продается в офлайн-магазинах, не обязательно будет пользоваться спросом на онлайн-платформах, и это важно учитывать при планировании продаж. Проведение исследований и анализа, а также адаптация подхода к каждой конкретной площадке помогут избежать подобных ошибок.

Также, стоит уделить внимание каждой детали в карточке товара, включая четкое описание с правильно подобранными уникальными торговыми предложениями (УТП), привлекательные и информативные изображения и наличие положительных отзывов. Отсутствие отзывов может снизить доверие покупателей и остановить продажи. Первые отзывы очень важны, и иногда могут быть получены путем самовыкупа товара или просьбы друзей, знакомых или соседей оставить положительные отзывы, что способствует повышению рейтинга продукта и доверия со стороны потребителей.

Забыв о тщательной упаковке — получи возврат

На платформе OZON в настоящее время упаковку товара обеспечивает сам продавец, поскольку маркетплейс не предоставляет дополнительных услуг по упаковке. Поэтому задача продавца состоит в том, чтобы упаковать товар таким образом, чтобы он оставался неповрежденным и не портился во время доставки, достигая покупателя в безупречном виде. Необходимо тщательно продумать каждую упаковку в соответствии с характеристиками конкретного товара. В противном случае недовольные клиенты будут подавать запросы на возврат.

Отсутствие использования инфографики и контента высокой ценности

Использование инфографики способствует выделению самой важной информации о продукте прямо перед глазами пользователей, что значительно повышает вероятность клика и, следовательно, покупки. Например, если ваши полки крепятся без использования сверления, укажите это явно.

Кроме того, многие продавцы упускают возможность использования контента высокой ценности (рич-контент). Это прекрасная возможность активизировать интерес пользователя и подогреть его за считанные минуты. Затраты на это составят всего лишь около 3-5 тысяч рублей, но непременно принесут вам новые продажи.

Публикация недоработанного описания товара

При составлении описания товара важно ясно определить его предназначение и представить преимущества продукта в правильном свете. Необходимо учесть использование ключевых поисковых запросов, так как на платформе OZON пользователи активно ищут товары, а алгоритмы индексируют информацию из описания. С помощью аналитических инструментов можно определить, как именно пользователи ищут ваш товар, и на основе этой информации включить соответствующие запросы в описание, при этом делая его интересным для потенциального клиента.

Неполное заполнение характеристик товара

Характеристики товара играют ключевую роль в отображении карточки товара. Алгоритмы OZON сначала обращают внимание на характеристики, поэтому крайне важно заполнить все доступные поля характеристик. Они должны соответствовать вашему товару. Например, если вы продаете банки, важно указать материал — стекло или пластмассу. Предположим, что покупатель вводит запрос «стеклянная банка», и алгоритмы предоставляют ему ваш товар. Частота отображения и кликов — важные составляющие продаж.

Использование ключевых слов в разделе «Ключевые слова»

Раздел «Ключевые слова» на OZON был создан для борьбы с кустарными SEO-оптимизаторами, которые засоряли карточки товаров спамом и делали их неприглядными и даже раздражающими. Такие карточки портили общее впечатление от площадки. Когда покупатель видит название товара из 100 слов или перегруженное описание, это негативно сказывается на общем восприятии площадки. С этой целью OZON создал специальный блок, где должен размещаться весь спам вроде «деревянная шкатулка, шкатулка для украшений, шкатулка детская, шкатулка с застежкой» и т. д. Подчеркнуто, что основные ключевые слова следует вставлять в название и описание, а не в этот блок.

Игнорирование юнит-экономики

Без понимания маржинальности товара невозможно разработать эффективный план прибыли. На OZON доступен удобный инструмент для продавцов — калькулятор прибыли, который позволяет определить, сколько заработаете с товара, выставив рыночную цену. Внесение цены, себестоимости и параметров товара в систему поможет понять, по какой цене будет приобретен ваш товар и будет ли ожидаемая прибыль.

Многие ошибки, совершаемые продавцами, являются достаточно типичными, что наводит на грустные мысли. Работа с маркетплейсами с технической и практической точек зрения, как правило, не является уникальной для разных продавцов. Поэтому многие ошибки можно было избежать.

Ошибки, допускаемые на маркетплейсах, включают в себя широкий спектр проблем, которые можно разделить на несколько групп: правовые, аналитические, внутренние и ошибки в оформлении карточек товаров.

Внутренние недочеты

Внутренние ошибки возникают из-за некорректной работы продавца в рамках его личного кабинета на площадке. Эти проблемы включают в себя неэффективные рекламные компании, неправильно собранные или отсутствующие объединения карточек товаров, ошибки в установке цен и скидок, задержки с отгрузкой товаров, а также неправильный выбор складов для хранения. В общем, любые стратегические решения, которые ведут к нежелательным последствиям.

Чтобы избежать таких ошибок, рекомендуется делегировать полномочия, а также использовать автоматизацию и четкое планирование работы на всех уровнях. Постоянное развитие необходимых компетенций по работе с площадкой также может быть полезным.

Ошибки в карточках товаров

Эти ошибки возникают в процессе оформления карточек товаров, что зачастую мешает товарам продавца продаваться на площадке в полной мере. Эти проблемы включают неэффективные названия, ошибки в описании, неправильно выбранные категории, неточности в характеристиках и ошибки в позиционировании товара при создании контента, и многое другое.

Чтобы избежать подобных проблем, рекомендуется тщательно изучить процесс создания карточек товаров. Новичкам в данной области стоит обратиться к экспертам или тем, кто обладает опытом работы с площадкой. Изучение принципов ранжирования карточек товаров на маркетплейсе также может значительно помочь. Успех продаж часто зависит от качественной подготовки карточек товаров, ибо купить уникальный товар по низкой цене бесполезно, если он не отображается в поиске на площадке.