Вывели магазин спорт товаров в ТОП-5 на Озон
Клиент
Наш клиент – магазин спортивных товаровНад кейсом работали
Кто наш клиент
- Наш клиент – магазин спортивных товаров, уже торгующий на Озон к моменту обращения;
- Категории спортивных товаров в ассортименте продавца – оборудование и аксессуары для фитнеса, такие как фитнес-резинки, коврики, эспандеры и фитболы;
- Средняя стоимость товаров – от 400 до 650 рублей.
Наш клиент работает в нише с относительно стабильным спросом, но мы отметили небольшие проявления сезонности – люди чаще покупают спортивные товары после новогодних праздников и перед летними отпусками. Другие исходные данные этого заказчика:
- Обычно товары продавца на момент обращения занимали 120-250 позицию в поисковой выдаче при том, что на одной странице Озон отображается всего 36 товаров. Это значит, что в среднем продукция находилась на 4-7 странице, что существенно снижало шанс на продажу.
- Относительно небольшое число повторных покупок.
- Некоторые карточки товаров не были заполнены до конца и по информативности уступали конкурентам.
Комментарий эксперта:
Наши задачи
Сложности, с которыми пришлось столкнуться
Товары в спортивной категории пережили стремительный рост спроса в 2022 году – предположительно это связано с тем, что в России начали закрываться брендовые офлайн-магазины зарубежных производителей.
Увеличение продаж было зафиксировано на всех российский маркетплейсах – на Озон и Wildberries только за первое полугодие 2022 было продано совокупно более 26 миллионов товаров – почти в два раза больше, чем за аналогичный период 2021. Конкретно на Озон продажи увеличились в 3,5 раза.
Это спровоцировало просто огромный наплыва новых продавцов, предлагающих приблизительно одинаковую продукцию преимущественно китайского производства. Даже наличие хорошего рейтинга и карточек в этих условиях не гарантировало обгон конкурентов, поэтому над этой кампанией нам пришлось поломать голову.
Наши Результаты
Вывели товары приоритетной категории
в ТОП-5 поисковой выдачи
Добились роста продаж
на 203% и увеличения среднего чека
Добились роста
количества повторных заказов на 27%
Как нам удалось достигнуть таких результатов
Оптимизировали карточки
Стандартный шаг для любого продвижения. У продавца уже было семантическое ядро для продвижения товаров, но оказалось, что многие запросы в нём были нерелевантны или попросту устарели, и минус-слов тоже не было. Поэтому карточки не показывали по релевантным запросам и привлекали нецелевой трафик, который в итоге быстро покидал страницу и ухудшал поведенческие факторы.
Мы это исправили. Собрали новое семантическое ядро, кластеризовали запросы, убрали все нецелевые и задали минус-слова, которые не должны использоваться при заполнении карточки. Базу ключей использовали, чтобы составить новые заголовки и описания товаров.
Добавили инфографику
На момент обращения заказчик использовал в качестве иллюстрации фото товара на белом фоне. Мы решили разнообразить контент и добавили характеристики резинок – ширину, длину и силу сопротивления. На остальных слайдах описали материал, сравнили разные модели товаров из линейки и предоставили рекомендации по выбору резинки. Это позволило сделать товар более привлекательным на фоне неинформативных фото или коллажей со спортсменами без описания, а затем и увеличить время просмотра карточки. Пока потенциальный клиент изучает всю информацию на инфографике, он остаётся на странице, а это благотворно влияет на поведенческие факторы и ранжирование в выдаче.
Подключили бонусы
Частота повторных заказов у продавца тоже является индикатором для Озон и заставляет его продвигать товары выше в выдаче. Чтобы стимулировать клиентов, мы подключили акцию с бонусами продавца.
Под товарами, которые участвуют в бонусной программе, стоит специальная пометка – это заставляет пользователей, увидевших их в поиске, чаще переходить в карточку. Накопленные бонусы можно тратить только в магазине начислившего их продавца, и шанс того что покупатель вернётся многократно возрастает.
Подключили баллы за отзывы
Чтобы повысить рейтинг продавца, мы подключили ещё одну функцию – баллы за отзывы, – для товаров приоритетной категории. Благодаря этому отзывы на покупку начал оставлять каждый второй клиент, и рейтинг продавца повысился с 4,2 до 4,8.
Более высокий рейтинг позволяет добиться двух важных преимуществ: заслужить доверие со стороны потенциального покупателя, обращающего внимание на отзывы перед покупкой, и заслужить доверие алгоритмов ранжирования Ozon, которые чаще показывают проверенные и положительно оценённые товары.
В последующем продавец решил самостоятельно подключить эту акцию для некоторых других товаров.
Вывод
В 2023 году вполне реально попасть на первые страницы поисковой выдачи маркетплейса даже без использования поисковой рекламы – мы лишний раз удостоверились в этом на примере последнего кейса.
Хорошие и эффективные инструменты продвижения скрыты в самом интерфейсе Ozon и их нужно уметь использовать. После наработки хорошего рейтинга и позиций для увеличения продаж можно подключать и платные методы рекламы, которые при правильной настройке позволяют добиться хорошей конверсии с низкой долей рекламных расходов – такую схему мы тоже успешно применяли в других кейсах.
