Выросли в 12 раз за полгода в конкурентной нише на Wildberries
Клиент
интернет-магазин, предлагающий экологически чистые продукты для макияжа и ухода за кожей лица и телаНад кейсом работали
- В этом кейсе наш клиент – интернет-магазин, предлагающий экологически чистые продукты для макияжа и ухода за кожей лица и тела на маркетплейсах.
- В линейку их продукции входят органическая косметика, средства по уходу за кожей, разработанные без тестирования на животных, а также продукция в биоразлагаемых упаковках.
- Основная миссия клиента – предложить потребителю eco-friendly альтернативы, не уступающие по качеству менее экологичным конкурентам.
Основная цель рекламной кампании – повысить узнаваемость бренда, привлечь трафик на товары продавца и, в конечном итоге, увеличить продажи экологически чистой косметики и средств гигиены.
С чем пришёл заказчик:
- Магазин работал ещё с доковидных времён, но в 2020-2021 году его продажи сильно просели – вернуть их на место не удавалось до начала 2023 года.
- У продавца уже была своя определённая целевая аудитория – экологически сознательные потребители, ценители макияжа, ищущие экологичные альтернативы, лица, интересующиеся натуральными и органическими продуктами, преимущественно женщины в возрасте 20-40 лет.
- Средняя месячная выручка на февраль 2023 года составляла 30 тысяч рублей.
Комментарий эксперта:
Наши задачи
Сложности, с которыми пришлось столкнуться
Производство экологически чистых косметических товаров часто требует специализированных процессов и материалов, которые могут быть более дорогими по сравнению с традиционными альтернативами. Это приводит к увеличению производственных затрат, а более высокие производственные затраты равны более высокой стоимости на товар. Соответственно, в процессе продвижения нужно уделить особое внимание тому, чтобы обосновать цены и даже сделать их привлекательными для потенциального клиента.
Остро стоит и вопрос доверия к продуктам, от которых косвенно зависит здоровье и самочувствие потребителя – в этом секторе больше чем в других прослеживается борьба с более авторитетными и известными доминирующими брендами.
Наши Результаты
Увеличение выручки
в 12 раз за полгода – с 30 тысяч в первый месяц до 360 тысяч.
Выход карточек
товаров продавца в топовые позиции в категориях
Увеличение
размера среднего чека в 2,5 раза
Увеличение
частоты повторных заказов на 25%
Как удалось достичь таких результатов
Чтобы увеличить средний чек и месячную выручку продавца, мы решили работать сразу по нескольким направлениям.
Акцент на социальные сети
Значительная часть целевой аудитории продукции нашего клиента регулярно пользуется социальными сетями, поэтому мы решили не пренебрегать этим каналом продвижения. Порекомендовали продавцу акцентировать внимание на пользовательском контенте и запустили рекламу для перегона трафика.
Подключили платную рекламу
Каждый продавец на Wildberries и в принципе любом другом маркетплейсе рано или поздно приходит к платной рекламе – наш клиент не исключение. За три месяца до обращения предпринимались самостоятельные попытки продвижения в поиске, которые, однако, не принесли ожидаемых результатов – прирост продаж был незначительным и кратковременным.
Мы разработали новую стратегию продвижения карточек и в её рамках запустили платную рекламу в поиске и в категориях.
Поработали с репутацией и поучаствовали в распродажах
В этом кейсе очень важно было заработать продавцу хорошую репутацию и повысить доверие и лояльность со стороны потенциальных клиентов. Как метод легального и эффективного повышения рейтинга решили воспользоваться распродажами на Wildberries, что позволило получить больше необходимых оценок от клиентов.
Плюс участие в распродажах позволило избежать пессимизации позиций карточек, что иногда случается с продавцами.
Отслеживали показатели
Для повышения эффективности платной рекламы постоянно отслеживали показатели её эффективности. В первую очередь коэффициент конверсии (количество пользователей, чьё взаимодействие с карточкой закончилось покупкой), САС для оценки стоимости каждого привлечённого лида, ROAS для оценки рентабельности расходов на рекламу в соотношении расходов к доходам.
Данные аналитики позволяли вовремя корректировать стратегию. Так не забыли о тестировании рекламных гипотез. A/B-тестирование рекламных материалов, сообщений и таргетинга для повышения эффективности помогло избежать потенциальных ошибок и слива бюджета.
Вывод
Ниша любой косметики является достаточно высоко-конкурентной, и когда к ней добавляется фактор экологичности, это накладывает свои нюансы. В процессе продвижения бренда этого клиента мы удачно скомбинировали несколько рекламных каналов, что и позволило в итоге прийти к многократному увеличению прибыли.
Результатом работы нашей команды над этим кейсом стало не только увеличение прибыли и среднего чека – нам также важно было удержать уже полученных клиентов и сделать их постоянными лояльными потребителями, поддерживающими стабильные продажи. Постоянная работа над имиджем бренда на маркетплейсе и в социальных сетях позволила прийти и к этому – повторных заказов стало на четверть больше.
