Увеличили выручку в три раза для магазина ювелирных изделий
Клиент
бренд, изготавливающий авторские ювелирные изделия из серебраНад кейсом работали
Кто наш клиент
- Наш клиент – бренд, изготавливающий авторские ювелирные изделия из серебра;
- Бренд на рынке с 2019 года, успешно продавался через социальные сети, после чего решил открыть дополнительный канал продаж в 2020 году;
- У клиента также есть собственный сайт;
- У бренда уже был магазин на Wildberries, неплохой рейтинг и продажи, но его развитие упёрлось в потолок – заказчик обратился, чтобы найти новые возможности для увеличения прибыли.
У клиента на момент обращения была достаточно острая и ощутимая проблема – низкая прибыль при достаточно больших оборотах. Это связано с рядом фактором, один из которых – большие затраты на рекламу и относительно небольшая стоимость некоторых товаров. После оплаты рекламных расходов и комиссий чистая прибыль по многим позициям оказывалась по меркам ниши крайне несущественной. Другие вводные данные:
- Растущий ассортимент – у продавца было больше 400 товаров в каталоге и с ними стало сложно справляться, особенно с учётом наличия других каналов продаж и коммуникации – сайта и социальных сетей;
- Поставки по фуллфименту были только на московские склады;
- Были попытки запуска рекламных кампаний, который не окупили себя из-за неправильной настройки.
Комментарий эксперта:
Наши задачи
Сложности, с которыми пришлось столкнуться
Основная сложность – это большой товарный ассортимент в разных подкатегориях, который предстояло полностью изучить и сгруппировать по востребованности – своими силами заказчику уже не удавалось понять, что продаётся хуже. Помимо оценки товара, нужно было поработать и с огромным количеством карточек, на части которых не было либо контента, либо характеристик.
На этот этап ушло много времени и ручного труда, но в результате нам удалось получить полную картину о товарном ассортименте, понять, на что стоит делать упор, и прийти к более систематизированному каталогу. Это позволило перейти к следующему шагу, направленному на повышение удобства для пользователя.
Наши Результаты
Выход приоритетных товаров
на первую страницу поисковой выдачи
Рост частоты заказов
с 72 до 280 в месяц
Выручка выросла
более чем в три раза – с 144 тысяч до 560 тысяч в месяц
Доля рекламных расходов
снизилась до 5,1%.
Как нам удалось достигнуть таких результатов
Улучшили страницу продавца
Чтобы пользователи не пугались и не убегали к конкурентам, мы проработали и оптимизировали не только карточки, но и весь каталог в целом. Основным нововведением стало добавление фильтров для поиска и сортировки товаров.
Отобрали приоритетные товары
Приоритетные товары – те, что лучше всего продаются. Именно с них мы решили начать наше продвижение. Чтобы понять, что продаётся лучше всего, мы воспользовались встроенной статистикой Wildberries – изучили количество покупок для каждого изделия в карточке товара.
Приоритетные товары начали продвигать в категориях. Для этого разработали гипотезы, установили аукционную ставку и запустили первую тестовую кампанию – после её завершения изучили статистику и отредактировали проект. Для снижения количества нецелевых показов задали минус-слова.
Перелили трафик из социальных сетей
Мы решили задействовать социальные сети, чтобы повысить трафик и продажи для страницы продавца. На страницу в социальных сетях добавили ссылки на магазин с предложением использовать промокод на скидку, а также запустили серию постов и историй, чтобы донести новую информацию до аудитории.
Предложили заказчику добавлять ссылки на товары Wildberries под обычные посты с обзорами продуктов, чтобы пользователи могли перейти и купить их. Раньше он добавлял только ссылки на свой интернет-магазин на сайте.
Отгрузили товары на региональные склады
Клиент уже несколько лет работал с одного склада, и мы решили начать доставку из других регионов, чтобы товары чаще показывались клиентам из разных городов, соответственно, магазин получал больший охват и мог обеспечить более быструю доставку в отдалённые регионы со стабильным спросом.
Интегрировали систему скидок
Чтобы замотивировать клиентов на приобретение товаров, в том числе более дорогих, мы запустили систему акций, предварительно немного подняв изначальные цены. Это обеспечило и более высокие позиции в выдаче, и приток новых покупателей, привлечённых выгодным предложением. Участие в акциях заказчик решил использовать и дальше при самостоятельном управлении магазином.
Вывод
Иногда старые, уже долго работающие продавцы тоже сталкиваются с трудностями на маркетплейсах – это может быть связано и с ростом конкуренции, и с экономической ситуацией, и с изменением принципов работы площадки. Однако всегда есть возможность находить новые пути и не только сохранять стабильность, но и увеличивать масштабы. На примере этого кейса мы смогли увеличить продажи не самого просто товара, успешно прорекламировать его с относительно небольшими расходами и обеспечить рост видимости продавца и его карточек на страницах Wildberries.
