Увеличили продажи на 120% на Яндекс Маркет
Клиент
магазин парфюмерной продукции и декоративной косметики средней и высокой ценовой категорииНад кейсом работали
- Наш клиент – магазин парфюмерной продукции и декоративной косметики средней и высокой ценовой категории;
- Продавец на рынке 10 лет, на Яндекс Маркет работает последние четыре года;
- В товарной матрице продавца очень большой ассортимент– более 10 тысяч товаров.
Большинство товаров из магазина нашего продавца имеют выраженную и обнаруженную опытным путём сезонность. Лучше всего их покупают в зимние месяцы, особенно в декабре – предположительно в связи с грядущими праздниками. Летом, напротив, спрос снижается, и добиться продаж очень сложно, даже если вкладывать в рекламу. Это тоже было проверено на личном опыте нашего клиента.
Другие вводные данные:
- Продавец работает с несколькими товарными категориями, что усложняло задачу в процессе продвижения;
- Обычно наш заказчик сталкивался с достаточными большими затратами на рекламу. Яндекс Маркет – не единственный канал продаж, но самый дорогой в этом плане.
Комментарий эксперта:
Наши задачи
Сложности, с которыми пришлось столкнуться
Основная сложность этого кейса заключалась в поиске высокомаржинальных товаров, которые целесообразно было бы поставить на рекламу. Раньше наш клиент уже запускал рекламные кампании, но они были организованы не совсем удачно и попали на период самого низкого спроса, поэтому привели к чрезмерным растратам бюджета.
В этот раз нам нужно было не допустить такой же ошибки и уложиться в заданную сумму, провести глубокую аналитику и разработать эффективную гипотезу.
Наши Результаты
Смогли увеличить показатель конверсии
до 5,67% по сравнению с 0,9% за предыдущие периоды
За 3 месяца продвижения продажи нашего клиента выросли
на 120% или более чем в два раза по сравнению с аналогичным периодом перед началом сотрудничества
Доля рекламных расходов снизилась
с 23% до 11%, более чем в два раза.
Позаботились об органическом продвижении
В последнее время наш клиент уделял больше времени платным методам увеличения продаж, поэтому некоторые товары, которые имели хороший потенциал, совсем не подходили для органического продвижения. Их карточки были полупустыми, неинформативными и с точки зрения поисковых алгоритмов абсолютно нерелевантными, поэтому не показывались в поиске. Чтобы повысить продажи, мы решили поработать и в этом направлении.
Для этого приняли классические меры – сбор и кластеризация запросов, составление и SEO-оптимизация заголовка, описания и характеристики товара без злоупотребления ключевыми фразами во избежание санкций со стороны маркетплейса.
Снизили минимальную стоимость заказа
У магазина нашего клиента на момент обращения к нам была одна особенность – высокая минимальная стоимость заказа, составлявшая 2 000 рублей. Мы пришли к выводу, что такое ограничение отталкивает часть покупателей, и убедили заказчика пересмотреть это решение.
В результате минимальная сумма заказа была уменьшена в два раза – до 1 000 рублей. Это помогло добиться повышения конверсии.
Отобрали маржинальные товары
Мы провели комплексную аналитическую работу и рассортировали товары по маржинальности. Приоритет отдали высокомаржинальным товарам, которые приносили наибольшую чистую прибыль, и на них сделали акцент в рекламе – повысили размер ставки.
Подобрали оптимальную ставку
Чтобы снизить долю рекламных расходов, мы решили воспользоваться инструментом PriceLabs, в котором постепенно уменьшали желаемый размер ДДР, следя, чтобы объявления не начало показываться реже из-за слишком низких ставок. Подходящие рабочие параметры были выяснены экспериментальным путём.
Поработали с регионами
Мы обращаем внимание на продажи в регионе практически в каждом кейсе, потому что именно тут обычно обнаруживаются новые возможности и точки роста. Как правило, мы предлагаем клиенту выгрузить на новые склады и начать работать на разные регионы.
В этом случае решили рассмотреть регионы не через призму складов и поставок, а через призму таргетинга по ГЕО в рекламе. Изучив статистику, мы подкорректировали стратегию и отключили показ объявлений для регионов с самым низким или отсутствующим спросом и для удалённых от склада регионов с дорогой доставкой.
Подключили программу лояльности
Программа лояльности от Яндекс Маркет позволяет пользователям накапливать бонусные баллы, получать кэшбэк и использовать его для последующих покупок. Маркетплейс компенсирует небольшую часть кэшбэка, основную сумму покрывает продавец, но эти расходы окупают себя – покупатели куда чаще заказывают у продавцов, которые предлагают им более выгодные условия сделки.
Товары, участвующие в программе лояльности, помечены специальной плашкой, поэтому привлекают дополнительное внимание в органической выдаче. Это также помогает увеличить количество повторных заказов.
Вывод
Чтобы повысить прибыль магазина на любом маркетплейсе, необходимо прибегать к комплексу мер: комбинировать между собой бесплатные методы органического продвижения, не игнорировать внутренние акции и кампании самой площадки, а также запускать и тестировать разные виды рекламы.
При должном уровне профессионализма исполнителей таким образом можно добиться отличных результатов – не только увеличить прибыль, но и получить приятные бонусы в виде повышения рейтинга магазина, улучшения позиций товаров в поисковой выдаче или увеличения размера среднего чека.
