Увеличение продаж на OZON с нуля за две недели
Клиент
Онлайн-магазин декоративной косметики корейского производстваНад кейсом работали
Наш клиент
- Онлайн-магазин декоративной косметики корейского производства;
- Товары бюджетной и средней ценовой категории, хранящиеся на собственных складах и надоставляемые логистической службой маркетплейса;
- Опыт продаж продавца – около 5 лет, раньше работал только с Wildberries, потом решил выйти на новую площадку и обратить к специалистам за помощью.
На момент подачи заявки наш клиент уже несколько лет как работал на другом маркетплейсе. У него присутствовало достаточно чёткое представление о целевой аудитории, но не было понимания специфики и механики работы именно с Ozon. Другие вводные данные:
- У клиента уже были созданы, но ещё не были правильно заполнены карточки товаров;
- При введении ключевых запросов товары клиента отображались на 10-15 странице выдачи, то есть шанс на покупку, особенно при введении специфического запроса, был достаточно низким;
- Платные маркетинговые инструменты продвижения ещё ни разу не использовались, клиент не знал, какой настраивать и запускать в первую очередь и как именно добиться хорошего результата при относительно небольших затратах;
- До начала сотрудничества клиенту удалось совершить несколько продаж, но они заняли достаточно много времени;
- Есть социальные сети бренда, с которых можно гнать трафик.
Комментарий эксперта:
Максим Чумнов
Наши задачи
Сложности, с которым нам пришлось столкнуться
Продвигать новые магазины всегда сложнее, чем увеличивать трафик и конверсии продавцов, уже имеющих какую-то аудиторию. Причин много, и одна из них – фактор доверия: даже при более выгодной цене или ассортименте большинство пользователей не выберут продавца, если у него ещё нет рейтинга. Это опасно, потому из-за отсутствия доверия даже оплачиваемая реклама может не принести результата.
Чтобы обойти эту сложность, необходимо было повысить рейтинг продавца и получить максимально возможное количество отзывов. Для этого предложили клиенту:
- Связаться со своей уже сложившейся аудиторией на Ozon и предложить оставить отзывы в обмен на бонус к следующей покупке;
- Использовать социальные сети для призыва покупать через Ozon;
- Подключить систему “отзыв за баллы” для будущих клиентов.
Наши Результаты
Набрали 1,5 млн показов
За две недели рекламные кампании в трафаретах
Увеличилось в среднем на 20%
Количество просмотров объявлений, которые не продвигались с помощью рекламы
Выросло на 450%
Количество заказов по сравнению со статистикой до начала кампании, а товары продавца стали добавлять в корзину в пять раз чаще
До 4,8 звёзд
Поднялся рейтинг продавца
Как нам удалось достигнуть таких результатов
Поработали с карточками
Карточки товаров решили переделать полностью. Для них подготовили новые картинки товара: вместо обычных фотографий решили использовать коллажи с инфографикой и подробной информацией о товаре, чтобы захватить внимание пользователя.
Чтобы оптимизировать наполнение, внимательно изучили продавцов в этой же и смежной нишах, создали семантическое ядро из актуальных ключевых фраз, отобрав наиболее эффективные с точки зрения показов. Ключи использовали для заголовков и описания карточек.
Выбрали виды рекламы
Решили остановиться на двух методах продвижения: реклама в поиске с оплатой за покупку, для которой использовали отобранные ранее ключевые слова, и реклама в Трафаретах. Для каждого вида рекламы выделили группу схожих товаров, определили стоимость 1000 показов и запустили на проверку гипотезы, чтобы определить оптимальный дневной бюджет.
Также через тестовые объявления определили оптимальную цену заказа для поисковой рекламы. Тестовые запуски позволили определить товары, которые просматривались и продавались лучше всего – это также помогло оптимизировать ставки и избежать лишних расходов.
Подключили внешний трафик
Было принято решение подключить к рекламной кампании трафик из социальных сетей. Мы тщательно настроили таргетинг на основе портрета целевой аудитории и запустили рекламу во Вконтакте – это было сделано для того, чтобы помимо внутренней аудитории маркетплейса охватить дополнительных пользователей. Ориентировались на тех, кто когда-то взаимодействовал с публикациями бренда и аудиторию, имеющую сходные с предыдущей характеристики и интересы (look alike).
Выводы
Практически у всех маркетплейсов есть более или менее общие принципы продвижения товара. Мы прибегли практически ко всем: уделили внимание карточкам, использовали комбинированные методы рекламы, тестировали гипотезы и работали с рейтингом. Это не просто позволило единоразово повысить продажи, но и заложить фундамент для роста магазина в будущем – отзывы, хорошие оценки, правильно заполненная витрина и большой спрос будут способствовать естественному продвижению товаров клиента в ТОП выдачи.
