Первая прибыль для магазина детских игрушек на Wildberries.
Клиент
Клиент – новый онлайн-магазин детских игрушекНад кейсом работали
Кто наш клиент
- Клиент – новый онлайн-магазин детских игрушек;
- Помимо Wildberries, магазин уже работает на Ozon и там имеет свою аудиторию;
- На момент обращения у клиента не было определённости со способами доставки;
- Товар ориентирован на детей в возрасте от 2 до 10 лет, в ассортименте есть игрушки типа Монтессори и трендовые игрушки с проходящим спросом;
- Схема сотрудничества – FBO, товары хранятся на складе маркетплейса.
Клиент из этого кейса уже имел опыт работы с маркетплейсами, но не знал специфику запуска на новой площадке. Ему хотелось в первую очередь избежать типичных ошибок, найти первых клиентов и сформировать репутацию на новом рынке.
С чем пришёл заказчик:
- Магазин новый, на момент обращения к нам у него не было органических заказов;
- Соответственно, рейтинга и отзывов, которые могли бы сформировать доверие, тоже не было;
- В нише на всех российских маркетплейсах представлена огромная конкуренция.
Комментарий эксперта:
Наши задачи
Сложности, с которыми пришлось столкнуться
Все игрушки, которые можно продавать на маркетплейсах, условно делятся на три категории: стандартные классические (например, мягкие игрушки, куклы или наборы для песочницы), сезонные, такие как санки-ледянки или надувные игрушки для пляжа, и трендовые – к этой категории можно отнести хит 2022 года танцующий кактус и осьминог-перевёртыш, или бестселлер 2020 – малыш-Йода. По опыту работы на других маркетплейсах продавец уже смог составить разнообразный товарный ассортимент, в котором представлены позиции из всех групп.
Перед нами стояла задача выбрать не только оптимальные методы продвижения, но и товары, которые мы будем рекламировать, в правильном соотношении, и добиться при этом баланса между трендовостью и повышением узнаваемости в классических подкатегориях.
Наши Результаты
Размер среднего чека
составил 1,6 тысячи рублей не в преддверии праздников, когда на товары не наблюдается повышенный спрос
Рейтинг продавца
удалось поднять с 0 до 4,4, благодаря чему можно избежать скрытия продавца. Такую меру Wildberries принял в марте 2023 года, начав скрывать продавцов с рейтингом менее 3
Доля рекламных расходов
составила всего 6,3%.
Как удалось достичь таких результатов
Провели аудит
Нам нужно было проанализировать уже созданные карточки товаров. Мы сделали это и решили оптимизировать их по высокочастотным и среднечастотным ключевым запросам с обязательным указанием минус-слов. В некоторые товары добавили недостающую инфографику, чтобы сделать карточку более привлекательной и конкурентоспособной.
Участвовали в распродажах
Отказ от участия в глобальных акциях и распродажах Wildberries может привести к тому, что товар временно пропадёт из выдачи. В то же время участие может оказаться совсем невыгодным для продавца. Чтобы убить двух зайцев, мы воспользовались тем, что маркетплейс никак не отслеживает цены продавца, а обращает внимание только на наличие скидки.
Поэтому мы посоветовали нашему клиенту немного поднять цену на товары, участвующие в акции, таким образом, чтобы размер скидки оставался выгодным на фоне конкурентов, но в то же время не оказался потенциально убыточным для самого магазина.
Участие в акциях помогло получить заказы и оценки для формирования рейтинга продавца.
Подключили региональные склады
Мы выяснили, что товар нашего заказчика на других маркетплейсах тоже хранился на складах по схеме FBO, но только в Центральном регионе, хотя доставки осуществлялись и в другие места – об этом мы узнали в личном кабинете Ozon Seller с аналитикой по регионам. Немалая доля заказов приходилась на Северо-Запрадные регионы.
Мы предположили, что отгрузка партии товара на местные склады поможет увеличить продажи для Wilberries и не прогадали. После реализации этой стратегии количество заказов только возросло.
Запустили рекламу
Мы запустили рекламные объявления в поиске и товарных категориях с предварительным тестированием гипотез. На всё время проведения кампании проводилась регулярная аналитика статистики и корректировка стратегии, что позволило снизить долю рекламных расходов без снижения эффективности рекламы.
Вывод
Продвижение нового магазина с нуля, особенно сейчас, когда маркетплейсы активно растут и увеличивается количество продавцов – достаточно трудная задача. Но комплексный подход к продвижению помогает избежать потенциальных сложностей и позволяет добиться результата даже в условиях конкуренции.
В завершение мы также дали нашему клиенту несколько рекомендаций по работе с Wildberries, которые помогут ему самостоятельно работать с карточками товаров и рейтингом продавца.
