Как мы вырастили конверсию на 20% и добились увеличения продаж на Ozon
Клиент
Онлайн-магазин товаров для животныхНад кейсом работали
Кто наш клиент
- Онлайн-магазин товаров для животных с большим ассортиментом – от кормов до аксессуаров;
- В ассортименте есть дорогостоящие товары, но они составляют его меньшую часть.
Зоотовары – категория с постоянным спросом, почти не подверженная сезонности. В перспективе и при правильном подходе она способна приносить владельцу магазина стабильную высокую прибыль. Есть потенциал и для роста среднего чека, поскольку многие готовы тратиться на домашних животных.
С чем пришёл заказчик:
- Для клиента Ozon – не единственный канал продаж, магазин к моменту обращения к нам уже работал и приносил доход, но владелец захотел извлечь из площадки большую выгоду;
- Средний чек составляет около 750 рублей;
- В ассортименте есть как бюджетные, так и достаточно дорогие товары – преимущественно элитные корма для собак и кошек;
- Попытки запустить рекламу уже предпринимались ранее и приносили результат, но в этот раз нужен был свежий взгляд и новый более эффективный подход.
Комментарий эксперта:
Наши задачи
Сложности, с которыми пришлось столкнуться
Помимо упомянутой ранее достаточно жёсткой конкуренцией, нам пришлось столкнуться с ещё одной сложностью – большим количеством достаточно разных товаров, широкой товарной матрицей.
Широкая товарная матрица, в свою очередь, требует внимательного тестирования гипотез и постоянной аналитики – только так можно предотвратить слив бюджета и принятие неверных, малоэффективных стратегических решений.
Впрочем, мы уделяем внимание тестированию гипотез во всех кейсах, потому что этого требует не только ассортимент, но и периодическое изменение механики работы алгоритмов площадки, или незначительные сдвиги в интентах целевой аудитории.
Наши Результаты
Конверсия
выросла на 20%
Средний чек
Увеличился с 750 до 970 рублей
Доля рекламных расходов
была снижена с 30% до 9%
Количество заказов
Выросло на на 120%
Как удалось достичь таких результатов
Подготовились до запуска рекламной кампании
В большинстве кейсов мы проводим хотя бы минимальную доработку базовых параметров магазина. В этом случае нужно было заполнить остававшиеся пустыми характеристики в карточке и немного модернизировать контент. Мы решили добавить в медиа картинки с инфографикой и важными фактами о товаре: это позволяет не только повышать доверие к бренду, но и увеличивать время просмотра карточки, тем самым благотворно влияя на поведенческие факторы.
Собрали ядро
Мы всегда акцентируем внимание на составлении семантического ядра, этот случай – не исключение. Благодаря комбинированному подходу в использовании инструментов аналитики мы не только собрали релевантные запросы, но и сразу задали минус-слова – чтобы не тратить деньги из-за того, что реклама кошачьих консервов по запросу “корм” показывается владельцу собаки.
Сегментировали рекламу
Для этого кейса было выбрано несколько форматов рекламы для организации собственных кампаний. В этом случае решили остановиться на трафаретах, продвижении в поиске и категориях товаров.
Чтобы отследить эффективность кампаний, мы разделили товары по подгруппам. Это позволило отслеживать ДРР более прицельно и куда быстрее находить промахи и корректировать стратегию в конкретных РК.
Сгруппировали товары
Для повышения среднего чека и привлечения большего количества покупателей мы предложили клиенту добавить опции выбора количества товаров для одного заказа. Сделали это таким образом, чтобы покупка нескольких единиц была выгоднее, чем поштучная.
Это очень простой, базовый маркетинговый приём, который работает безотказно – из желания воспользоваться выгодой и сэкономить покупателем может взять больше товара даже тогда, когда не очень в этом нуждается.
Участвовали в акциях
Глобальные акции Ozon – достаточно эффективный метод продвижения, который не стоит игнорировать. Мы решили поработать с этим методом и не прогадали. Один из примеров задействованных акций – так называемые бонусы продавца. Результат её использования превзошёл все ожидания – нам удалось добиться небывалого роста количества повторных заказов.
Вывод
Несмотря на то, что магазин нашего клиента не был новым и уже имел свою клиентскую базу, ему пришлось столкнуться с высокой конкуренцией. Использование разных методов продвижения, соблюдение всех рекомендаций маркетплейса по оформлению карточки, ежедневный сбор статистики и аналитика позволяют повысить узнаваемость бренда, выбиться среди конкурирующих продавцов и повысить показатели.
